En diálogo con Enretail, Gastón Marjbein, CEO de Fag Sistems, se sumerge en el complejo escenario económico actual, ofreciendo una perspectiva aguda sobre los desafíos y oportunidades para la industria del retail en Argentina. Y no solo analiza el presente, sino que también proyecta las estrategias que permiten a su compañía, reconocida por su marca Kanji, navegar y crecer en un entorno volátil.

El ejecutivo describe un panorama de fuertes contrastes en la industria. Por un lado, una apertura de mercado impulsada por el crédito y mayores opciones para el consumidor. “A nosotros nos beneficia como empresa, ya que somos dinámicos y siempre capitalizamos las mejoras de mercado”.

Sin embargo, esta expansión se ve opacada por una reciente retracción de la demanda. “Hoy lo que tenés es un modelo en el cual durante un año y medio expandieron la oferta y obviamente la demanda reaccionó a esa expansión. El mercado se abrió y ahora se tiene una retracción de golpe”, describe el CEO.

En este sentido, “nos encontramos en un escenario complejo: mucha oferta, todos teniendo productos similares, y enfrentándonos con clientes que cuidan más el dinero para consumir”.

En este contexto, Marjbein comenta: “La torta del mercado no solo se achica, sino que también cambia de composición: está cambiando de manos. ¿Por qué está cambiando de manos? Porque el consumidor al tener más opciones, es más inteligente en la elección. En este escenario, la clase media, que es la clase en extinción, mira hacia abajo, buscando opciones más accesibles, y esta situación nosotros la tomamos como una oportunidad para seguir evolucionando y creciendo”.

El dinamismo de Fag Sistems y la estrategia de Kanji

El Grupo, con su marca Kanji, ha capitalizado este movimiento del mercado. “Kanji hace años que viene preparándose para esta situación”, afirma su dueño. “La estrategia se ha basado en una amplia diversificación, con un lineal que cuenta en la actualidad con 750 productos diferentes, stock permanente y ofertas estratégicas para el retail, desde línea blanca, televisión, marrón, pequeños electrodomésticos, bicicletas y con un precio competitivo en todos los lineales”.

El posicionamiento de marca ha sido clave: “Cuando el consumidor mira hacia abajo, primero nos ve a nosotros y después al genérico”, destaca. Esto se logra con mucha publicidad, estrategias de marketing con los diferentes clientes y un soporte técnico de dos años en los pequeños electrodomésticos. Por eso, el reconocimiento del consumidor es palpable”.

Este dinamismo ha permitido a la empresa, que emplea a 700 personas, ganar más participación de mercado y la posibilidad de acaparar ciertos sectores del mercado, logrando contratar 200 personas más desde la entrada del actual gobierno.

Consultado por cómo definen la expansión de lineales, Marjbein decía: “Analizamos la rentabilidad y la capilaridad a través de nuestros clientes, apostamos a enfocarnos en lineales que nuestros clientes ya venden. La línea de bicicletas, por ejemplo, encajaba perfecto en lo que es el retail”.

Producción local vs. importación: un dilema nacional

El modelo de negocio de Grupo Fag Sistems es adaptable, con cuatro plantas de producción propias que pueden fabricar productos como pequeños motores, pavas, planchas, calefacción, ventilación, televisores, cocinas y hornos, pero también con la capacidad de importar cuando el mercado lo requiere o es más ventajoso. “Cuanto más restricciones tiene un producto, es mejor para nuestra empresa porque tengo la capacidad,el equipo de ingeniería dentro de la empresa, las plantas de producción, para adaptarnos y producir”.

Sin embargo, haciendo referencia al complejo debate sobre la producción nacional y la importación, citó como ejemplo el caso de las pavas eléctricas: “una pava en China vale USD5, y si se fabrica localmente, vale USD10 debido al antidumping. “Si a la pava le sacan el antidumping, ¿la vas a seguir fabricando? No, la voy a traer importada y seguramente va a ser de mejor calidad”, graficaba Marjbein.

En resumen, en este escenario, el Grupo se posiciona con gran ventaja por su dinamismo: “FAG SISTEMS es una empresa dinámica, con costos optimizados, donde la capacidad de movernos rápido y resolver antes la necesidad del retail y su mercado, está en nuestro ADN”.

Mensaje a los retailers: optimización y enfoque en el cliente

De cara a los clientes retailers, el CEO de Grupo Fag Sistems subrayaba la importancia de la optimización de costos. “Es clave estar encima del costo del día a día. A su vez, en un mercado donde hay que competir por el poco efectivo que hay en la calle, la variedad es super importante”.

En este sentido, planteaba un cambio de paradigma y aconsejaba a los retailers invertir en sus negocios: “Pasamos de un contexto en el gobierno anterior donde el proveedor era el rey a un modelo donde el cliente es el rey, donde si vos no le das todas las variantes, todas las financiaciones, todas las entregas, todos los service, el consumidor se va a comprar a otro lado”.