En abril de este año, Lenovo Argentina promovió a Octavio Fonseca Alego al cargo de Gerente General tras haber ocupado el rol de Gerente de Ventas Sr para Grandes Cuentas y Gobierno por cinco años. Su carrera en la compañía había comenzado en 2010 para desarrollar el área de consumo masivo en el país.

En esta oportunidad, el directivo dialogó con Enretail sobre la actualidad del mercado local, sobre todo en la industria del retail y cómo la empresa está adaptando su estrategia a las nuevas reglas de juego.

“Argentina es un país que habitualmente tiene un consumidor exigente, que mira mucho lo que pasa afuera y demanda mucha tecnología”, comentaba Fonseca Alego. “Eso es algo bueno para una marca como nosotros que siempre está tratando de innovar y de lanzar productos disruptivos”.

En ese sentido, hablando específicamente de producto, “la idea es que todos los lanzamientos que está teniendo Lenovo a nivel mundial y este es un año bastante particular por el tema de inteligencia artificial, tenerlos en Argentina al mismo tiempo que se lanzan en otros países, algo que años atrás, por la dinámica del mercado argentino, no se podía hacer. Hoy estamos priorizando eso”.

La actualidad el retail

Según Fonseca Alego, el canal viene atravesando una interesante evolución. “El retail se re-acomodó en los últimos años”, analiza. “Años atrás, había solo dos jugadores muy predominantes, hoy el mapa es otro, el interior hoy también pisa fuerte y ofrece espacios interesantes para las marcas. Hay más propuestas, mucho más innovadoras. Esto nos habilita a nosotros a ofrecer formas distintas de mostrar la tecnología y también de contar de qué se trata el producto”.

Sumado a ello, sigue, “hay una recomposición de lo que es la venta online y la integración con la venta tradicional, con el punto de venta. Hoy, todos los retailers tienen sus marketplace, sus .com y cada vez pesan más dentro de la venta. Esto les permite mostrar más lineales, sin necesidad de tener grandes salones de venta”. De esta forma, argumentaba, “se evita tener mercadería inmovilizada, por ende, plata inmovilizada”.

La estrategia para liderar el segmento de IT

“Lenovo es el número uno en consumo en IT”, aseguraba el máximo ejecutivo de la marca en el país. “Eso nos llena de orgullo y nos da impulso para seguir trayendo productos innovadores al punto de venta”.

Sobre el consumo y cómo se está comportando el mercado, el ejecutivo expresaba: “Es un año difícil, incluso con caídas del 45% contra el año pasado. Hay realmente una recesión, hubo una recesión, pero ahora está empezando a recuperarse. En realidad, creo que lo que hubo fue más que nada un reacomodamiento de los precios relativos de las cosas. Uno había perdido un poco la brújula de lo que costaban las cosas. Creo que eso en tecnología se ha ido equilibrando y en la medida que se va equilibrando y con unas tasas de interés a la baja, te permite ofrecer cuotas, y el consumidor empezó a entender cuál es el precio de las cosas”.

Sin embargo, sigue siendo un año difícil. Para afrontarlo, Lenovo está llevando a cabo acciones de promoción, acomodando precios para impulsar la rotación en los puntos de venta y acompañando a los socios, a los retailers en esa dirección.

“Estamos viendo una recuperación que esperemos que sea sostenida en el año”, seguía. “Hay perspectivas de que podrían llegar a bajar el impuesto país, lo que desencadenaría también en acomodamientos de precio a la baja, es decir, en mejores niveles de precio”.

Para Fonseca Alego, “hay un panorama muy alentador y sobre todo con el tema de IA. Este es un año de inflexión total con el tema de inteligencia artificial, lo vemos como un hito, como fue la revolución industrial o como la invención de la computadora. Su uso lo vamos a ver en una computadora, pero también en una heladera, en un lavarropas”.

Siguiendo con el análisis del mercado, a diferencia de periodos anteriores en donde la falta de inventario era la norma y el desafío pasaba por conseguir producto, la situación ahora obliga a los jugadores de la industria a salir a vender.

El año pasado fue un año que, a diferencia de este, lo que había se vendía porque no había producto. Tal vez en los años anteriores era más difícil. Toda la cuestión regulatoria también impedía un poco que se acceda al producto y demás.

Al respecto, el vocero planteaba: “Nosotros, cuando diagramamos una estrategia de ventas en retail, es segmentar el mercado. Hacemos un análisis que tiene que ver con el peso específico de cada banda de precio, básicamente en función del sell out, de lo que se está vendiendo en los puntos de venta. A partir de ese análisis establecemos microestrategias de negocio para cada segmento de precio en donde también analizamos quién es nuestro competidor”.

De esta manera, explicaba, “el consumidor se encuentra con un portafolio que habla con la realidad. Porque, por ejemplo, si el 50% de la venta pasa por la banda de precio de entrada y vos querés vender todo Core i7, probablemente tengamos un problema, los productos no roten o requiera mucho más esfuerzo moverlo”.

Por otro lado, el ejecutivo destacaba el rol que tiene el canal on line como vidriera, sobre todo de los productos premium. “Este canal nos permite mostrar los beneficios del producto, usar videos, y, por lo general, el canal online tiene ticket más alto que el punto de venta físico impulsado, por ejemplo, por la línea gamer”.

Sobre esta categoría que ha mostrado un crecimiento sostenido en el último tiempo, y en el que Argentina representa para la marca uno de los principales mercados, Fonseca Alego comentaba que acompañan al canal con distintas capacitaciones y roadshows. “Apostamos fuertemente al segmento gamer”, decía. “Hacemos micro capacitaciones que están dentro de nuestra ruta mensual, para poder aportar al retail todos los conocimientos y que ellos a la hora de vender tengan muchas más herramientas”.

A su vez, la marca ofrece activaciones que denomina Experto Lenovo, un ruteo semanal donde hay dispone, además de los promotores por tienda, un promotor que explica y ayuda a configurar un producto cuando se realiza la compra. “De esta forma, le brindamos soporte en el punto de venta, algo que creemos que hoy no está tan dado desde el retail propiamente hecho entonces como marca tenemos un desafío muy grande”.

Como novedad la marca ha tenido su primera semana de experiencia en Shopping Abasto, donde muestra todo el portafolio de Lenovo. “Se trata de una experiencia 360, en donde exhibimos los productos como corresponde para que el consumidor viva la experiencia”.

Fonseca Alego mencionaba también que hoy no están teniendo problemas de abastecimiento en el país y tampoco inconvenientes en los centros de manufactura. Pero destaca que incluso en los momentos en los que sí había restricciones para abastecerse, “nosotros fuimos una de las pocas marcas que no nos retiramos del mercado. Siempre estuvimos acompañando, quizá con tiempos de entrega más largos, con planeamientos un poco más largos, pero siempre estuvimos acompañando al retail. Eso es algo que el retail lo valora mucho”.

El mensaje al retail

Para concluir, el Gerente General de Lenovo Argentina hizo hincapié en los aspectos a considerar para lograr un mayor impulso en el consumo y la consolidación del retail.

Por un lado, decía, “tiene que haber cambios en lo que tiene que ver con la carga impositiva. En la medida que se logre bajar precio, y si la economía más o menos viene acompañando con bajas en las tasas de interés, la propuesta entre financiación y precio hará que el mercado argentino reaccione”.

Luego, seguía, “lo que está faltando y ahí hacemos mea culpa, es una bajada clara de lo que la inteligencia artificial es y puede generar en la industria. Nosotros como marca tenemos la responsabilidad de llevar ese mensaje, de explicar a nuestros socios, a los retailers, los beneficios reales de la inteligencia artificial para el usuario/ consumidor”.

En línea con ello, la empresa tendrá este año una serie de lanzamientos muy fuertes que denominan “Next Generation PC”. “La idea es trabajar, mostrar toda esa tecnología a todos nuestros socios, al retail principalmente, para que ellos entiendan de qué se trata y puedan replicarlo en sus tiendas. Y obviamente ayudarlos con nuestro equipo de trade a que ese mensaje realmente cascadee en el consumidor final”, anticipaba el ejecutivo.

“En la industria de IT había lanzamientos, pero cuando vos mirabas la tendencia mundial, estaba o flat o levemente hacia la baja. Y hoy una de las compañías más valoradas en el mundo es NVIDIA porque lanzó una tarjeta para inteligencia artificial, pasando a superar en evaluación a Apple. Esto va a ser muy beneficioso para el retail por lo que hoy más que nunca tenemos que estar cerca, trabajar juntos con el retail, porque se viene un refresh de la industria importante, para que la gente entienda lo que es la IA, la empiece a adoptar y perciba el beneficio de tener este tipo de dispositivos en sus tiendas. En este proceso, como marca vamos a estar en el país, lo estuvimos antes, estamos ahora y vamos a estar, siempre apoyando al retail”.

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