En la actualidad, Grupo Iraola, empresa que tiene la representación de la marca, cuenta con 33% del mercado total, es decir, una de cada tres motos que se venden en el mercado argentino son del Grupo.
Con la incorporación de Mondial, en 2018, la compañía comenzó a desarrollar el canal retail. “Desde 2019 empezamos a trabajar en las distintas diferencias de comercialización que hay entre el canal tradicional y el retail y nos adaptamos”, expresa Rush. “Este canal fue creciendo año a año. Hoy estimamos que el 12% del patentamiento total de Argentina se vende por retail. En el caso de Mondial es el 40%”.
Además de trabajar en el desarrollo de nuevas cuentas, lo que se hizo la empresa fue trabajar sobre las cuentas grandes y la incorporación de jugadores como Naldo o Musimundo, entre otros. A su vez, viene haciendo mucho foco en el vínculo con los Grupos de Compra como Hogarnet o Red del Interior. “Entendimos que era la mejor manera de hacer llegar nuestra propuesta a los 4 mil puntos de venta que hay en Argentina”.
¿Cómo vender una moto en el retail?
Según explica el ejecutivo, la particularidad que tiene una moto, a diferencia de un lavarropa o heladera, es que es un producto registrable, lo que requiere iniciar un proceso de patentamiento y tener soporte técnico a mano para atender el service y garantía. “Teníamos que encontrar la manera de simplificar ese proceso”, dice.
Entonces, “analizamos cuáles son las posibilidades que tienen, dónde están ubicados geográficamente, la distancia, si ya están trabajando motos o no, si cuentan con taller mecánico o no, para evaluar la parte técnica que es la más compleja, la administrativa (patentamiento) es más sencilla”, detalla Rush.
En cuanto a la parte comercial, “es igual que comprar un microondas. Luego, está la logística, que tiene su particularidad porque la moto no es un producto apilable, requiere de espacio, de dimensiones de depósito”. En este caso, la empresa ofrece un modelo de micro entregas, es decir que no existe la necesidad de comprar grandes volúmenes. Y agrega: “Desde el Grupo tratamos de ir viendo la mejor manera de resolver estos problemas e inquietudes para que el retailer se anime a trabajar con motos”.
La moto es un producto que necesita ser vista, tocada, por lo que la empresa no la comercializa de forma virtual. Por otro lado, para los que se inician en la categoría, sugiere un surtido eficiente y 2 o 3 modelos que tienen que empezar a trabajar de los 15 que Mondial tiene disponibles.
“Nosotros no salimos a vender cosas que sabemos que no van a vender por la zona en que están, por el precio que tiene o la competencia”, aclara el vocero. “Nuestro mejor negocio es que al retail le vaya bien y creemos que con eso cubren los segmentos de demanda que tienen que tener para arrancar”.
Los modelos que aconseja la empresa son el 110 que tiene tres versiones, una base, una full y una versión S. Después están las motos street que son las 150 con distintos modelos y formas. Dentro de los 6 modelos de moto street, ofrece uno que es la RD 150, una moto base. Y el tercer modelo es el que llama multipropósito, una moto más alta, con ruedas más altas y más ágil para manejarte en tierra. “Con esos 3 modelos estas cubriendo casi el 80% de los segmentos de mercado que tiene la moto. Dentro de esos segmentos tenes escalas de precios y de cilindradas”, detalla.
En cuanto a la capacitación, Grupo Iraola ofrece tres módulos. El primero está pensado para darle las herramientas al vendedor de poder definir el perfil de usuario. Según explica Rush, “a un vendedor de salón no tenemos que explicarle cómo vender, es una persona que tiene perfil de vendedor y te venden una plancha, un lavarropa o lo que sea. Lo que tiene que hacer el vendedor de motos es encontrar un perfil del usuario, algo que no se necesita cuando, por ejemplo, se vende una heladera”.
El segundo módulo es un poco más técnico, con más información y especificaciones de la moto. Por último, el tercero es puramente técnico. “Para la post venta, para saber cómo resolver un problema, cómo atender las garantías, el service”, explica. “Esos tres módulos están disponibles y se los ofrecemos en las grandes superficies. Lo que sugerimos es que el módulo uno lo hagan todos y el módulo dos lo haga el fanatico de las motos en los cuerpos de vendedores”.
Un mercado que se recupera
Luego de una baja en ventas, el mercado transita una recuperación habiendo logrado 450 mil unidades vendidas en 2022.
“Estimamos un volumen parecido para este año 2023”, proyecta Rush. “Pero ese número está más afectado por una restricción a la oferta que por una caída de la demanda. Entendemos que la demanda está insatisfecha, no estamos cubriendo todas las necesidades ni hay la disponibilidad que debería haber”.
Si bien 2023 es un año electoral y genera muchas incertidumbres, “la moto no deja de ser un producto necesario”, plantea el ejecutivo. “El transporte público no ha mejorado, en muchos casos ha empeorado, y esa necesidad de poder moverse libremente viene creciendo mucho. Por otro lado, es un producto que requiere mucho de financiación por lo que el retailer al estar acostumbrado a manejarse con préstamos personales, préstamos de la casa, la oferta de Ahora 12 o 18, tiene oportunidad”.
Por último, destaca: “La moto es un producto que no reemplaza nada de lo que tiene el retail, es un negocio marginal. Es un producto demandado y que todavía tiene la demanda insatisfecha. La fortaleza que tiene el retail es que se hace dueño de sus clientes porque los atienden bien y eso es un beneficio que el usuario de moto, sobre todo el nuevo usuario de moto, se siente muy tranquilo. Al tener un producto que está disponible, en un lugar donde la gente necesita movilizarse y la demanda está segura, se fortalece el vínculo con el usuario/consumidor. Esa es la mayor fortaleza y el mayor motivo por el cual romper ese miedo. Nosotros no vendemos volumen, buscamos tener una gran cobertura nacional y el canal retail es el que mejor me puede ayudar”.
