El acceso a Internet de Banda Ancha se ha vuelto un elemento imprescindible para la vida actual de los usuarios residenciales. Sin embargo, es llamativa la cantidad de de hogares que aún no cuentan con este servicio, sobre todo en zonas rurales. La propuesta de Orbith quiere terminar con esa brecha, brindando un servicio de Banda Ancha rápido y confiable. Los nuevos satélites HTS (High Throughput Satellites) operan en banda KA y logran capacidades sin precedentes mediante técnicas de reutilización del espectro radioeléctrico, multiplicando por 100 o más la capacidad de los tradicionales. De esta manera, con sus servicios, un cliente residencial puede lograr velocidades de hasta 20 Mbps de bajada y 3 Mbps de subida, en zonas donde –asegura– hasta el 20% de los clientes pueden tener menos de 2 Mbps de velocidad en la actualidad.
Hasta el momento, las soluciones de Orbith eran comercializadas por distribuidores que las vendían e instalaban bajo su propia marca. Sin embargo, contaba Rodrigo Lobera, Gerente Comercial de la firma, “detectamos que había lugares a donde no estábamos llegando y que había interesados en vender nuestro servicio. Entonces empezamos a evaluar la posibilidad de vender nosotros de manera directa al consumidor final a través de retailers. No vamos a tener locales comerciales, sino que vamos a contar con agentes que vendan con la marca Orbith nuestros productos residenciales y se lleven una comisión por dicha operación”.
¿Cuál es el candidato ideal para ser agente? “Vemos que muchos comercios pequeños de diferentes zonas- comercios de electrónica, tecnología, casa de electrodomésticos- muchas veces les pasa que la gente les compra los artefactos electrónicos pero no tienen conexión a internet, son de zonas rurales, no pueden sacarle el jugo porque no la pueden conectar a internet. Esto lo que les permitirá es hacer ventas cruzadas”.
Esta decisión, decía el vocero, “implica un cambio a nivel compañía, porque una cosa es ser mayorista con una oficina de 12 personas que resuelven todo y otra cosa es ir directamente al consumidor, hay un montón de cuestiones regulatorias que hay que hacer frente. Esto no significa que vayamos a reemplazar a nuestros distribuidores que operan a través del modelo mayorista, sino que vamos a complementar en aquellos lugares donde no tengamos distribuidor o no haya ventas todavía”.
La cobertura actual satelital de la empresa, por las características de la tecnología, abarca toda la provincia de Buenos Aires, sur de Santa Fe y Entre Ríos. “Representa el 45% de los hogares de Argentina y más adelante tendremos cobertura y les podremos dar servicio al resto del territorio nacional”, anticipaba el vocero.
¿Cómo vender el producto?
Orbith se ocupará de la capacitación correspondiente para que el retail sepa cómo venderlo, y a quién venderlo. “Que no le venda a alguien que vive en la ciudad”, remarcaba Lobera.
“Buscamos agentes que tengan un comercio a la calle donde haya tránsito peatonal. A ellos, les daremos determinado material de marketing- un banner de pie, un vinilo para la vidriera, folletería, etc.- para que desde el día uno pueda empezar a vender, lo que no quiere decir que la gente pueda hacer el desarrollo de su propio material o customizar los materiales nuestros”.
Y agregaba: “La capacitación se la damos a la fuerza de ventas asignada a la comercialización de este tipo de productos y dura alrededor de dos horas. Hasta el momento, este agente no se ocupará de la instalación, pero puede pasar que en un futuro cercano sí lo haga y tenga un ingreso adicional. Es decir, que cobrará la comisión por la venta y además por la instalación, algo que también se paga muy bien”.
En cuanto a los conocimientos previos que requiere el vendedor, el ejecutivo decía que con las dos horas brindadas por la empresa es suficiente. “Es muy simple, con esas dos horas uno ya puede salir a vender este servicio. Como todo después uno requerirá de práctica y ir ganando experiencia y confianza”.
Para concluir, Rodrigo Lobera planteaba: “Esta es una oportunidad interesante de generar ingresos adicionales, de hacer un negocio paralelo. Hay un mercado potencial de 400 a 500 mil hogares en la zona de nuestra cobertura y dependerá de los retailers hacer de esto un negocio, de cuánto se muevan o cuánto inviertan en marketing y ventas para lograr estos ingresos. Somos el único proveedor de este tipo de tecnología satelital por lo cual no tenemos competencia. En las zonas rurales no hay alternativa de conectividad o sea que hay una demanda latente gigante y lo único que hay que hacer es llegar a estas personas y explicarles del servicio. La tasa de conversión es muy elevada porque el servicio es atractivo y a un precio competitivo, que la gente contrata rápido”.
Podés ver la nota completa y el resto de las notas en la revista digital de diciembre de Enretail.
