BGH cuenta con un lineal completo que cubre todas las necesidades del mercado y se ha ido adaptando, en términos de funcionalidades, a los requerimientos del consumidor loca.
“Por un lado, tenemos lo que es ventana, que es un mercado más de reposición. Luego, tenemos un aire acondicionado portátil que, por no tener costo de instalación, está teniendo un buen volumen de venta. Split on/off que es el tradicional y la nueva tecnología que es inverter que ya este año empezó a tomar bastante relevancia”, detallaba Sebastián Zimmerman, Gerente de producto de Aires Acondicionados de BGH.
Y seguía, “la novedad para este año es que hay básicamente cuatro capacidades en refrigeración, teníamos tres y este año incorporamos la de 2500 frio calor. Ahora contamos con todas las capacidades acordes según lo que necesite el consumidor”.
En términos de balance, el vocero contaba: “En 2017 nos fue bastante bien, fue muy buena temporada, no solamente porque hizo calor sino porque estamos bien preparados en cuanto a costos y a surtido. Esto, a pesar de que a la industria le fue bien en volumen, pero los precios no crecieron tanto de un año a otro. A pesar del contexto actual, de los vaivenes del tipo de cambio, en el caso del aire acondicionado está creciendo el sell out”.
Esto, decía, “por un lado, tiene que ver con que no hay pass through del aumento de costos y eso hace que el sell out no se caiga. Por otro, hay un gran porcentaje del mercado que adquirió volumen a los fabricantes con un tipo de cambio más bajo, antes de la devaluación. Hay una mezcla de precio que no se trasladó todavía y equipos o unidades con precio con un tipo de cambio más barato. Esto hace que los precios no hayan subido tanto y el sell out siga creciendo. El mes pasado subió 16% y eso llama la atención respecto a otras categorías que han bajado entre 30 y 35%”.
Teniendo en cuenta el difícil contexto, de consumo retraído, el vocero se animaba a analizar cómo se está comportando el consumidor. “Al mercado yo lo divido siempre en dos o tres partes. Hay una parte de los consumidores que eligen productos por precio, sin importarle los atributos de producto o marca y otra parte que no deja de buscar una marca, como BGH. con una trayectoria que da garantía y confianza, y hace que ellos la elijan más allá de los vaivenes que puedan haber”.
Y seguía: “Hay una tendencia al bajo precio, pero no dejamos de estar nosotros posicionados en lo que somos y eso nos mantiene firmes en la industria. Hay casos, como con la tecnología inverter, en que los jugadores fuertes son las marcas importantes y si el consumidor quiere eso, no se fija en el precio”.
Sobre esta tecnología puntualmente, Zimmerman detallaba: “Lo pongo primero en términos relativos con otras regiones: En Argentina el año pasado el inverter fue el 5% del mercado; el anterior casi 4%, lo cual no hubo mucha variación de un año al otro. Pero este año es 15%. Estamos viendo una tendencia alta y un crecimiento muy grande. En Brasil desde el 2013 al 2017 pasó de tener 13% de mercado a 35%, pasando de un mercado de 4,5 millones de unidades a 2,5 de unidades. Todo lo que en Argentina está pasando este año, Brasil ya lo vivió, como el aumento de tarifas”.
Y continuaba: “El volumen de mercado se cayó, pero inverter siguió creciendo. Eso nos hace entender que el que compra inverter o es potencial comprador de la tecnología es alguien que planifica la compra y busca el beneficio de ahorrar energía. El consumidor empieza a tomar conciencia de que, si hay aumento de tarifas, esta alternativa de producto es un poquito más cara, pero le da beneficio en el ahorro de energía. Para el año que viene va a seguir creciendo, quizás en los mismos valores o tasas de crecimiento que tuvo Brasil y básicamente porque las tarifas van a seguir aumentando y porque es un mercado que tiene que ver con recambio de tecnología”.
Para concluir, el ejecutivo se dirigía al retail: “La temporada obviamente será difícil, pero esperamos mantener lo del año pasado a pesar de todo, esa es la expectativa. Nosotros lo que tenemos con los retailers es una relación desde hace muchísimos años. En aires acondicionados somos uno de los líderes del mercado, tenemos una trayectoria que hace que los clientes nos tengan siempre presentes. Nuestro objetivo como compañía es que nuestros clientes vendan más y mejor, queremos cumplir los objetivos que tienen ellos. Nosotros con cada cliente nos juntamos, hablamos y analizamos cómo ayudarlos para cumplir sus objetivos. Queremos que vendan más y de forma más rentable. Cuando pensas de esa manera, tengas una crisis o un momento de bonanza, sos el elegido porque realmente uno está pensando en los objetivos de los demás”. Para lograr esos objetivos, “los apoyamos desde el punto de vista del sell out, entendemos cómo están vendiendo ellos y cómo les va. Si tienen mucho stock en una sucursal, vemos qué tipo de apoyo necesitan, si hay que ayudarlos a vender o tienen mucho stock porque a los que están vendiendo les falta capacitación y les mandamos capacitadores. Hacemos publicaciones en conjunto. Tenemos todo un área que se dedica a capacitación de nuestros clientes y contamos con un e-learning”.
