Enretail visitó las instalaciones de Clur & Cia para conocer toda la línea de productos con la que cuenta en la actualidad la empresa y conversar con Gustavo Clur, Socio Gerente de la firma, y con Miguel Leonardo, su Gerente de Ventas.
Clur & Cia es una empresa que cuenta con 27 años de trayectoria en el mercado argentino, importa, distribuye y comercializa artículos del hogar y bazar. Además, ha desarrollado una marca propia, Connoisserve. Recientemente presentó la nueva línea de cafeteras súper automáticas De’Longhi, marca de la que son importadores exclusivos hace más de dos años y con la que planean revolucionar el segmento cafetero del país.
Gustavo Clur, Socio Gerente de la firma, narraba: “Clur es una empresa familiar que nació para facturar servicios comerciales a distintas empresas como Crown Mustang, Carrier, Nintendo, Calefones Universal, TRIA (Talleres Reunidos Italo Argentina) – empresa que desarrolló una cafetera espresso y luego fue adquirida por Saeco -. Con el tiempo yo me fui reconvirtiendo y me quedé con la compañía porque mi perfil era otro, de comprar, vender, importar. Me propuse transformar la compañía en una empresa comercializadora y de servicios y creé una categoría que era venta institucional y empresarial. En ese momento no había nadie que ofreciera pequeños electrodomésticos y toda la línea de electrónica a empresas. Llegué a importar como 30 productos bajo una de nuestras marcas que es Connoisserve, que estaba específicamente dedicada a la venta empresarial”.
Uno de los servicios de Clur & Cía era dar premios por accidentes de trabajo y en programas de fidelización. “Pero en el 2002, después de una crisis muy grande, las compañías dejaron de regalar productos o de vender por catálogo, y de dar premios. El mercado hizo un quiebre y nos encontramos con un caudal de inventarios de electrodomésticos muy grande. Yo ya venía de una familia que tenía todo un conocimiento del mercado, y ese año surge una oportunidad cuando se va Oster del país y nos venden todo el inventario que tenían, de Oster y de Coleman”, detallaba el vocero.
A partir de entonces, la empresa comienza a tomar un perfil distinto para dedicarse a lo que es el desarrollo de marca. “Nos convertimos en una compañía que no es distribuidora, es una empresa que le gusta y se interesa en el desarrollo de marcas y en especial de productos vinculados a mi gusto”, postulaba Clur. “A mí hay productos que me gustan y me gusta venderlos, sino me resulta difícil y chocante hasta ofrecerlos y/o traerlos”.
Y continuaba: “A partir del éxito que tuvimos con Oster, a fines de 2014 nos llamaron del grupo De´Longhi justamente por el perfil de nuestra empresa que era familiar, parecido a los inicios de la marca en Italia, y por la experiencia de haber desarrollado marcas aquí. Además, por la relación con TRIA, estuvimos desde el primer día en el país con el lanzamiento de cafeteras automáticas. Eso también fue valorado para la compañía”.
Otra de las propuestas de la empresa es su línea Connoisserve, una marca propia compuesta por varios productos, entre ellos una jarra térmica que es un clásico de la hotelería argentina. “Es un producto patentado de altas prestaciones, conserva muy bien el frio o calor, se puede caer y no se rompe. La gente la cambia porque empieza a deteriorarse un poco la tapa”, comentaba Gustavo.
Lo que la empresa busca con Connoisserve es que sea un complemento de marcas como De’Longhi. “Vamos paso a paso incorporando productos porque queremos llevarlo a ser una marca gourmet. Tenemos picadoras de carne, cortadora de alimentos y vamos a traer un producto novedoso vinculado al helado”.
Otra de las marcas fuertes para Clur en la actualidad es con la china Galanz, una de las fábricas número uno en el mundo de todo lo que es grilles y microondas, produce 100 mil microondas diarios.
En términos de cómo ven el mercado, Miguel Leonardo decía: “El primer trimestre de este año y todo el 2016 ha sido un año recesivo. Hasta el 2015 no alcanzaba la mercadería y se llevaban todo; nos peleábamos para distribuir de la mejor forma posible la mercadería y que los clientes estuviesen conformes con nuestro trabajo y desarrollo. Hasta entonces lo que traías lo vendías y cuando empezó el 2016 nos pusimos como meta tratar de hacerle entender a nuestros vendedores que a partir de ahí había que empezar a vender. Ahora hay que salir, moverse, ofrecer. Por suerte hemos tenido un año duro pero tratamos de llegar a los objetivos que estábamos calculando. Realmente fue complicado porque todos salieron con condiciones muy fuertes y agresivas para tratar de tomar mercado porque lo que había que colocar de mercadería no entraba en el canal, y la mayoría del retail estaba tratando de quedar lo más livianito posible, sobre todo hacia fines del 2016, para que los números le cierren lo mejor posible, porque venían mal. Entre otros, creo que fue más afectado las grandes cuentas que el canal más tradicional o pequeño, o grandes superficies y demás estuvieron bastante complicados”.
En la actualidad la empresa cuenta con 14 vendedores a nivel país cubriendo todo el territorio, “gente con mucha experiencia en el gremio, y estamos con una atención de entre 700 y 800 cuentas a nivel país activas”. En cuanto a la estructura de comercialización, Clur vende al canal directamente. “No tenemos distribuidores. Sí tenemos empresas que nos compran, que son compañías que distribuyen muchas marcas y que para completar distintos pedidos compran o se interesan, o tienen canales alternativos en donde colocar lo nuestro, lugares a donde por ahí no llegamos, pero estamos en casi todos los canales”, explicaba Leonardo.
De cara al este año, la empresa trabajará en posicionar la marca De´Longhi sobre todo a partir del desembarco en el país de las Cafeteras Súper Automáticas, cuyas prestaciones no encuentran aún un competidor fuerte en el mercado.
Podés ver la nota completa en la revista digital de mayo de Enretail.
